Нюансы индийского бизнес-этикета

Иерархия и уровень контактов

Верно оценивайте статусы и роли в государственных ведомствах

Например, должность «Secretary» соответствует уровню первого заместителя министра. С секретарём-референтом в отечественной корпоративной иерархии эта позиция не имеет ничего общего. Secretary участвует в принятии решений стратегического уровня — разумеется, при условии согласования с министром.

Не пытайтесь перепрыгнуть ступени корпоративной иерархии

Руководители говорят с равными себе. Попытка обойти этот принцип и сразу выйти, скажем, на управляющего партнёра не сработает. Поэтому, если вы директор департамента, эффективнее провести первичную встречу с визави той же «весовой категории».

Повышайте уровень встреч

Подняться к ключевому стейкхолдеру, будь то министр или CEO компании, можно только в том случае, если вы приводите на переговоры своего более высокопоставленного руководителя.

Учитывайте роль правительств штатов

Индия — страна развитого федерализма. В каждом регионе — свои политический ландшафт, особенности экономики и баланс интересов местных элит. Поэтому те договорённости, которые работали в Дели, не обязательно сработают в Гандинагаре.

Если нужно, привлекайте к переговорам официальных российских лиц

В ситуациях, когда рычагов бизнеса недостаточно, привлекайте к участию во встрече российское государство — например, в лице представителей Центробанка. Это сразу позволит вам вывести разговор на уровень взаимных национальных интересов.

Символические жесты и табу

Рассчитывайте время прибытия на встречу

Приезжать следует вовремя, на пару минут раньше или с небольшим опозданием. Если вы готовы долго ждать встречи, это воспринимается как показатель слабой позиции и непропорционально большей заинтересованности. При этом даже большая задержка индийских партнёров — часть нормы, не стоит воспринимать её на свой счёт.

Соблюдайте статусную иерархию в транспорте и кабинетах

В Индии местом для самого важного человека в салоне автомобиля считается заднее правое сиденье. По прибытии руководителю открывает дверь водитель, причём в последнюю очередь. В помещение участники тоже входят в порядке старшинства. Соответственно, глава делегации обычно появляется последним. Придерживайтесь и вы такого порядка — индийские партнёры явно воспримут соблюдение иерархии как положительный сигнал.

Обращайте внимание на возраст участников

В государственных органах и консервативном коммерческом секторе, вроде банков или промышленных компаний, довольно чётко прослеживается принцип: чем старше человек, тем более высокую позицию он занимает.

Освобождайте руки начальника

Главному лицу не следует нести папки или ноутбук, а также самостоятельно открывать двери — эти функции должен брать на себя сопровождающий сотрудник.

Отдавайте предпочтение нейтральным подаркам

Подарки — не просто приемлемая, а необходимая часть индийского делового этикета. Вы можете преподнести сладости, деловые блокноты, премиальные перья. А вот алкоголь или брендированные сувениры вашей компании — не лучшие варианты: далеко не каждый предприниматель или чиновник им обрадуется.

Не удивляйтесь подаренным цветам

Вручение букетов, в том числе мужчинам-руководителям, — распространённый ритуал. Поэтому не стесняйтесь ни принимать, ни дарить даже пёстрые композиции (только избегайте белого цвета — в Индии он считается траурным).

Не пренебрегайте участием в традиционных ритуалах

Перед публичными встречами и конференциями часто проводится церемония зажжения священной лампы. Перед участием в ней необходимо обязательно разуться.

Принимайте в расчёт уклончивость в ответах и «культуру да»

Напрямую говорить «нет» в Индии не принято. Вместо этого вы, скорее всего, услышите вежливые формулировки, вроде такой: «Прекрасно, но сперва нужно обсудить с руководством». Не пытайтесь в этом случае додавить собеседника и стрясти с него прямой ответ. Лучше следовать тактике мягких уточнений.

Фиксирование договорённостей

Формулируйте предложение по принципу win-win

Рассказывать на переговорах исключительно о выгодах для собственной компании — плохая идея. Важно показать, как ваш проект помогает в решении задач конкретного чиновника, выполнении KPI министерства или продвижении государственных программ (например, поддержке цифровой рупии или притоке инвестиций).

По итогам встреч сами направляйте «минутки»

Индийские государственные ведомства не подписывают и не подтверждают протоколы переговоров — так называемые «минутки». Так что порой резюмирующее письмо от вашей компании — единственный способ зафиксировать результаты.

Внимательно проверяйте протоколы, составленные индийскими партнёрами

При получении «минуток» от индийских контрагентов стоит учитывать, что их итоговая версия может отличаться от устных договоренностей. В этом случае не нужно настаивать на своём в ответном письме: «на самом деле было вот так». Лучше попробуйте мягко внести ясность при следующей встрече.

Привлекайте индийских сотрудников в штат компании

Партнёры доверяют местным специалистам больше, чем иностранным представителям, и часто звонят им напрямую для неформальной проверки намерений.

Не требуйте решений и письменных подтверждений на месте

Индийские ведомства согласовывают вопросы в соответствии со своим внутренним порядком и лишь затем выпускают официальные гайдлайны и разъяснения.

Избегайте преждевременных пресс-релизов

Поспешные публичные заявления о достигнутых договоренностях или полученных послаблениях могут привести к прекращению встреч и даже отзыву одобрений.

Любопытные кейсы из практики

1. «Карусельные» переговоры

Как насчёт экспресс-встречи с официальным лицом на 15–30 секунд? Причём без использования английского языка и в «конвейерном» режиме: наряду с вами политик принял около 30 делегаций за час. Изредка в практике индийских деловых встреч включаются и такие скорости.

2. На биржу без обуви

Во время официального мероприятия на площадке National Stock Exchange всем участникам российской делегации пришлось разуться прямо перед выходом на сцену для участия в ритуале зажжения лампы.

3. Фотосессия с подарками

При посещении индийских компаний протокол часто включает публичную фотосессию участников с врученными подарками и пакетами в руках.

На случай, если вы не хотите упустить важные нюансы индийского делового этикета, СберИндия создала специальный сервис — Corporate Business Development. Он направлен на обеспечение прозрачного сотрудничества с индийскими компаниями буквально «под ключ». Corporate Business Development будет сопровождать вас на всех этапах, от поиска партнёра до первой сделки. Всё благодаря обширной базе знаний, отраслевой экспертизе, поддержке на русском, английском и хинди. Команда сервиса в деталях понимает все перечисленные (и не только) особенности местной культуры. Чтобы подготовиться к работе на индийском рынке при поддержке надёжных экспертов, оставьте заявку на сайте СберИндии.